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【頂讓必備】為何頂讓往往失敗?剖析失敗的重大原因

目的:

1.了解頂讓過程中適當的時間規劃對頂讓成功至關重要。

2.如何優化簡化流程,進而減少頂讓需要的時間。


前言

─ 如果你連把事情做對的時間都沒有,你又怎麼會有時間重新來過? (約翰.伍登)


頂讓失敗了…

對於你的這個經歷,我很抱歉,但是你的任務還沒完成,後續需要將設備與裝潢回復,才能算是真正的結束。

回歸一個問題「頂讓容易嗎?」,我認為不容易,統計北台灣頂讓社團的數據中,頂讓的成功率約在10%-15%間,可以說如果要成功將店面頂讓出去,需要符合天時、地利、人和三者缺一不可的條件。


這時候,你可能會不服氣說道:「我的店面條件很好的」,我相信會有一些黃金店面再曝光要頂讓店面後,一下子就將店面頂讓出去的案例,但順利的前提也必須是你的頂讓金對方覺得合理,通常雙方(頂讓方與承接方)會就店面的頂讓金、租金、頂讓設備與進駐時間等,進行討論,尤其是頂讓金額的計算,相信在討論時,會花費一些時間。

因此,如果你沒有將「時間規劃」做好,會讓頂讓成功率直線下降,原本能成功頂讓的店面都會以失敗收場。


頂讓時會遭遇到的阻礙

首先討論,在頂讓過程中可能會遭遇到的阻礙:

店面條件不佳

如果店面條件不佳,例如地段偏僻、租金過高或裝修老舊等,可能會影響承接方的意願,從而導致頂讓失敗,因此,當硬體條件不佳的店面要頂讓時,會有兩種做法,第一種是重新包裝店面,調整需要裝修、整理的地方,花費一些成本讓整個店面升級;第二種做法比較粗暴直接,直接將頂讓金額調低,而當你選擇的式第一種做法時,就會需要時間去做改善。

  • 解決方式:頂讓方在頂讓之前,須做好店面評估,並根據店面條件制定合理的頂讓條件。如果店面條件不佳,頂讓方可以考慮降低頂讓金或提供其他優惠條件,以吸引承接方。

雙方條件未談攏

由於頂讓涉及到租金、頂讓金、裝修、設備等多方面因素,雙方需要就這些因素進行溝通協調,以達成一致的頂讓條件。如果雙方條件未談攏,可能會導致頂讓失敗。當頂讓方和承接方未能就交易條件達成共識時,談判可能會陷入僵局,需要更多的談判時間。

  • 具體案例:某餐廳老闆要頂讓店面,但承接方提出的頂讓金過低,經過多次溝通協調,雙方仍未達成一致,最終導致頂讓失敗。

  • 解決方式:在開始談判面議前,明確列出頂讓條件(說明何者可談),透過這些明確的頂讓條件剔除有意願但條件完全不符合的承接方,以縮短溝通往來時間。

承接方的店面選擇多

頂讓市場中,由於許多承接方並不一定有立即性的需求,也就是沒有現在就要的「剛需」,所以較不會時間上的壓力,另外由於開店面需要投入成本,因此,大部分的承接方並不會只看一、兩間店面就做決定,而是多看幾間、多比較,甚至會和專業開店顧問討論後才會決定,所以他們可能需要更多時間來比較不同店面,拉長決策的時間。

  • 具體案例:一位承接方正在尋找適合的餐廳店面,他在不同區域找到了數個選擇,因此,需要時間來比較租金、商圈分析、人車流和目標客戶研究。

  • 解決方式:作為頂讓方,提供具有競爭力的條件,例如更低的頂讓金、技術移轉、品牌授權甚或者社群媒體操作,以提高店面的吸引力。

承接方反悔

由於承接方較無時間壓力,因此,不會立即性給頂讓方答案或是答應了頂讓方條件後,卻發現又另一個更吸引自己的店面,所以決定反悔,導致此次頂讓失敗。

  • 具體案例:頂讓方與承接方達成頂讓協議,並簽訂了頂讓合約。但在合約簽訂後,承接方因資金問題無法支付頂讓金,最終導致頂讓失敗。

  • 解決方式:在正式簽署前確保雙方都確定合約條件,要求訂金以確保承接方的誠意,避免反悔,也可以增加合約條款,以規避風險。總之,在收到頂讓金前,千萬不要在口頭承諾後,就覺得這筆交易成了,放下其他可以頂讓出去的機會。

隱藏的阻礙-房東

很重要、很重要、很重要,在你決定有將店面頂讓出去的計畫時,千萬要先與房東溝通過,在開始找承接方,我聽過許多案例,都是在頂讓時並沒有先知會房東,再與承接方談好所有頂讓條件後,才發現房東根本不接受頂讓,甚至拒絕重簽租約,等於是前面的溝通根本白費了,有另一種狀況更嚴重,就是頂讓方與房東因為某種原因已經決裂,所以才想將店面頂讓出去,想房東接受頂讓方的請求,更是難上加難。


這邊你可能會想,頂讓對於房東不會有影響,房租還是照收,只是換一個人繳,但事情可能沒有那麼簡單,房東可能會出於下列原因拒絕頂讓,例如:

  1. 尚未與承接方建立信任感。(沒看過、評估過承接方,第一次見面就要簽租約,就要將店面租給承接方?)

  2. 不確定承接方是否能夠按時付起租金。

  3. 不喜歡承接方的經營類別。(EX:賣酒)

  4. 房東自己對於店面有其他的規劃。(EX:自己開店)

  • 如何避免:

  1. 提前通知房東:在確定頂讓前,應立即通知房東。讓房東有時間考慮並評估這個計劃是否可接受。

  2. 詳細說明承接方:詳細說明下個經營者的背景、經營類別、財務能力等。這樣,房東更有可能考慮和支持頂讓,特別是如果他們認為新租客可靠且有能力經營。

  3. 瞭解租約條款:仔細檢查現有租約中的頂讓條款或限制。如果有相關條款,則應確保遵守或嘗試與房東協商。

優化頂讓流程的七大重點

那我們如何來優化頂讓流程,減少需要的時間呢?以下有七個重點可以參考:

1. 明確的時間設定:

制定明確的時間表,包括每個階段的時間規劃,以確保進度順利。例如,明確規定多久內完成店面評估、談判、簽訂合約等。


2. 做好店面評估:

(1).盤點優勢和劣勢:在開始頂讓之前,應詳細檢查店面的狀況,確定店面的優勢和劣勢,以更好地吸引合適的承接方。


(2).設定目標承接方樣貌:確定自己理想的承接方樣貌,例如他們的資金能力和適合經營的類型。


3. 制定推廣策略:

(1).預算和曝光計劃:確定頂讓的預算,並制定曝光策略,包括在頂讓網站、社群平台和店面展示等管道宣傳。


(2).持續曝光:頂讓需要緣分,很多時候都是長期抗戰,確保不斷地曝光、宣傳店面,以吸引更多潛在的承接方,同時也能獲得更好的頂讓條件。


4. 有效的與承接方溝通:

(1).線上初步溝通:可以在線上平台上進行初步溝通,以篩選出真正有意願的承接方,節省雙方的實際見面時間。


(2).現場看店:當你覺得這個承接方有意願且有能力頂讓時,再約定現場看店,以節省時間。


5. 優化談判策略:

在談判中,願意在可以讓步的地方做出妥協,以提高達成協議的機會。例如,可以在談判前,自行先設定頂讓金的範圍,明確自己的底線。


6. 做好相關文件準備:

在確定承接方前,就可以預先準備頂讓合約和租賃合約等必要文件,以節省後續準備文件的時間。


7. 外包或專業協助:

由於許多頂讓方在頂讓時,店面還是開著,因此是一邊營業利用空閒時才回覆頂讓問題,如果頂讓方沒有足夠的時間和精力處理頂讓事宜,可以考慮外包或尋求專業協助。例如,可以委託專業頂讓仲介或房仲進行頂讓,他們專注於頂讓交易、協助與承接方溝通,進而爭取更好的條件,這樣可以節省頂讓方的時間和精力,並提高頂讓的成功率。


頂讓時間規劃

一個完整的頂讓過程通常需要3-6個月,這段時間包括多個重要步驟和後續工作,以確保一切順利進行。以下是這些步驟的優化說明:

  1. 店面曝光與推廣:在頂讓過程中,我們需要積極推廣店面,讓更多潛在承接方注意到。這包括在頂讓網站、社交媒體和其他管道上宣傳店面。這一步通常需要1-2個月,具體取決於店面的可見度和吸引力。

  2. 雙方溝通與談判:與潛在承接方的溝通和談判是頂讓過程中的核心部分。在確定有興趣的承接方後,我們需要進一步深入談判,討論頂讓金、設備清點、技術是否移轉等細節。這個階段通常需要2-3個月,具體取決於雙方達成協議的速度。

  3. 簽訂相關合約(點交):一旦雙方達成一致,我們需要簽訂相關的頂讓合約和租賃合約。這個過程需要約2周,以確保文件的完整性。

  4. 銷售生財設備與店面復原:如果店面未能立即頂讓出去,我們需要考慮銷售生財設備並進行店面復原。這可能需要額外的1-2個月,具體取決於銷售設備的速度和店面的狀況。

時間表可能因不同情況而有所變化,但這個優化計劃可以作為一個有用的參考,確保頂讓順利進行。

頂讓時間規劃

結語

「時間規劃」在頂讓過程中扮演著關鍵的角色,我們無法忽視其重要性。如前所述,一個完整的頂讓過程需要包括店面曝光與推廣、雙方溝通與談判、簽訂相關合約、銷售生財設備與店面復原等多個步驟。如果沒有適當的時間規劃,即使店面條件再好,也可能導致頂讓失敗。

時間不是站在頂讓方這邊,而時間的接近會對頂讓方的談判力產生負面影響,在頂讓過程中,不斷拉長的時間可能導致承接方產生疑慮,甚至反悔。此外,如果租約即將到期,時間壓力會更加嚴重,可能讓頂讓方失去更好的頂讓條件。


因此,優化時間規劃對於頂讓的成功至關重要。我們需要明確設定時間表,合理安排每個階段的工作,包括店面曝光、溝通、談判和文件準備。透過明確的計劃和優化,我們可以更有效地管理頂讓過程,減少浪費的時間,提高成功的機會。記住即使店面條件優良,時間的浪費也可能導致頂讓失敗,因此時間規劃是實現頂讓目標的關鍵要素之一。

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